איך בונים מסר שיווקי שנוגע ללקוח?

מסר טוב לא מדבר עלייך, הוא מדבר על הלקוח. יש לך שלוש שניות להעביר אותו, אז הוא חייב להיות ברור וממוקד.

הסבר קצר

אני אוהבת לעבוד עם משולשים, כי לכל דבר יש שלושה חלקים. לפני כל הצעה או מודעה אני עוצרת ושואלת שלוש שאלות על הלקוח, לא על עצמי. הטעות הכי נפוצה היא לספר "יש לי 12 שנות ניסיון", בזמן שהלקוח שואל רק דבר אחד: מה יוצא לי מזה. זה מבחן אמילי, וכל משפט שיווקי צריך לעבור אותו.

איך עושים את זה בפועל

1. מה הכאב שלהם. מה הרצון העמוק, מה מטריד אותם ביומיום. בדרך כלל זה מסתכם בזמן או בכסף. תפרקי את זה למילים שהם באמת מרגישים.
2. למה מה שהם עושים היום לא עובד. זו שאלה על הלקוח, לא עלייך. מה מעכב אותם, ולמה הפתרונות שניסו לא החזיקו.
3. למה מה שאת מציעה שונה. זו הנקודה היחידה שמדברת עלייך, וגם אותה מנסחים דרך מה שהלקוח מקבל. איך את מגשרת על הפער בין הרצוי למצוי.
4. תוצאה ברורה בזמן מוגדר. "שמונה מפגשים ואת יוצאת עם משפך מכירה מסודר". הלקוח רוצה לדעת כמה זמן וכמה השקעה נדרשים ממנו.