איך לבחור לקוחות לעסק? תפסיקו לרדוף אחרי כסף

הלקוחות שמגיעים אליכם הם תוצאה ישירה של איך שהגדרתם אותם. אם תיארתם לקוח שנאבק לשרוד, זה בדיוק מי שיגיע.

למה הלקוחות שלי מתמקחים על כל שקל?

שאלה שאני שואלת כל עצמאי ועצמאית שיושבים מולי בפגישת ייעוץ ראשונה: מי הלקוח האידיאלי שלך? התשובה שאני הכי שומעת היא תיאור של מישהו שבקושי סוגר את החודש, וצריך עזרה כדי לחסוך זמן. ואני תמיד עוצרת שם. כי אם ככה תגדירו את הלקוח שלכם, ככה בדיוק יראו הלקוחות שיגיעו אליכם.

ברגע שאתם מגדירים את הלקוח הפוטנציאלי שלכם כמישהו שצריך ייעולים קטנים כדי לשרוד את השוטף, אתם מביאים אליכם בדיוק את הלקוחות האלה. הם יתמקחו על כל שקל, יבקשו הנחות, ובסוף תמצאו את עצמכם בתחרות על מחיר. והדבר האחרון שאנחנו רוצות להיות בו זה תחרות על מחיר.

דוגמה מהשטח: נניח שאתם נותנים שירותי אוטומציה לעסקים. עסק קטן שנאבק בהוצאות ישווה אתכם לבן דוד שלמד לבנות אוטומציות ולאחיינית שמוכנה לעשות את זה בחצי מחיר. עסק שנמצא בצמיחה בכלל לא עסוק בהשוואה הזאת. הוא עסוק בשאלה כמה מהר אפשר להתחיל.

איך נראה הלקוח האידיאלי שכן שווה לרדוף אחריו?

הלקוח שאתם מחפשים הוא לקוח שנמצא בקפיצת צמיחה. מישהו שמבין שהזמן שלו שווה יותר מהכסף שהוא משלם לכם. שמוכן להשקיע עכשיו כדי להתרחב, במקום לקחת את מה שיש לו ולחלק אותו אחרת. הוא לא מחפש לחסוך זמן, הוא מחפש להרוויח יותר. וזו תפיסה מחשבתית שונה לגמרי.

תחשבו על עצמכם כשאתם קונים קורס או ליווי מקצועי. ברגע שהחלטתם שאתם משקיעים בעסק, השאלה כבר לא הייתה כמה זה עולה, אלא אצל מי ללמוד ומי מדבר את השפה שלכם. אלף שקל לפה או לשם לא עשו את ההבדל. זה הלקוח שאתם רוצים לתפוס.

איך מפסיקים למכור שעות ומתחילים למכור ערך?

כשאתם עובדים עם לקוחות שמתקשים לשלם, אתם בעצם מוכרים שעה פה, שעה שם. אבל המטרה שלכם היא לא למכור שעות. המטרה היא לייצר הכנסה קבועה, שבה השירות שלכם שווה את הערך שאתם מביאים, לא רק את הזמן שהשקעתם בו. בפועל: לבחור מוצר או תהליך שאתם יודעים לייצר בקלות ולמכור אותו לפי תוצר, לא לפי שעות עבודה.

שאלות נפוצות

האם בסדר לתת הנחה ללקוחות הראשונים?

כן, לגמרי לגיטימי לתת עלות מופחתת ללקוחות הראשונים כשאתם בונים תיק עבודות. רק תוודאו שאתם לא עובדים בחינם, ושברור לשני הצדדים שזה מחיר השקה ולא המחיר הקבוע.

איך מזהים לקוח בצמיחה בשיחת היכרות?

תקשיבו לשאלות שלו. לקוח בצמיחה שואל על תוצאות, על תהליך ועל התחלה. לקוח בהישרדות שואל קודם כול על מחיר, ואז שוב על מחיר.