אני לא ממליצה על הודעות קרות. אני ממליצה על טלפונים קרים. וכן, אני יודעת בדיוק מה עובר לכם בראש עכשיו.
למה הודעה קרה לא עובדת ושיחת טלפון כן?
כשעצמאים ועצמאיות מתחילים לחפש לקוחות, כמעט כולם עושים את אותו דבר: שולחים הודעה כללית לכל אנשי הקשר. היי, פתחתי עסק, אם תחשבו על מישהו שאולי צריך. אבל הודעה כללית מרגישה בדיוק כמו מה שהיא: עותק שנשלח לכולם.
לקבל טלפון מחבר שאומר רציתי לשתף אותך זה משהו אחר לגמרי. זה אינטימי, זה אישי, וזה מראה שלקחתם את הזמן וחשבתם עליו ספציפית. האנשים שהרמתם אליהם טלפון הם האנשים שיחזרו אליכם. האנשים שקיבלו הודעה גנרית, ברוב המקרים, לא.
מה אומרים בשיחת טלפון קרה? תסריט פשוט
השיחה לא באה למכור. היא באה לספר. ככה היא נשמעת:
- פתיחה חמה: היי, מה קורה? מה נשמע? איך העבודה, איך המשפחה?
- הבשורה: שמע, רציתי לשתף אותך. עזבתי את העבודה ופתחתי עסק. אני נותן עכשיו שירות של X לעסקים כמו Y.
- הבקשה: אם פתאום עולה לך בראש מישהו שזה יכול לעזור לו, אשמח שתחשוב עליי.
זהו. אין מכירה, אין לחץ, אין נאום. יש חבר שמספר לחבר שהוא יצא לדרך חדשה. ואגב, מותר גם לקרוא לעסק שלכם סוכנות. זה משדר רצינות.
מתחילים מאיפה? בונים רשימה
לפני הטלפונים, תעשו רשימה של כל האנשים שפגשתם במהלך הדרך המקצועית שלכם: קולגות מהעבודות הקודמות, ספקים, אנשי קשר מחברות אחרות. כל מי שמכיר אתכם מקצועית ויכול לחשוב עליכם כשמשהו רלוונטי עובר לידו. ואל תדאגו מהתגובות. אנשים מאוד אוהבים לעזור, וחברים במיוחד אוהבים לפרגן.
בשורה התחתונה
- הלקוחות הראשונים מגיעים מהרשת שכבר יש לכם, לא מפרסום ממומן.
- טלפון אישי מנצח הודעה כללית, כי הוא מראה שחשבתם על האדם הספציפי.
- המטרה של השיחה היא לצאת לאור, לא לסגור עסקה.
- זה מפחיד רק בפעמים הראשונות. ברגע שמתרגלים, מתרגלים.
שאלות נפוצות
אני שונא לדבר בטלפון. יש חלופה?
אם טלפון ממש לא בא בחשבון, פגישת קפה קצרה היא חלופה מצוינת, ואפילו חזקה יותר. העיקרון נשאר זהה: מגע אישי אחד על אחד, לא הודעה המונית.
כמה שיחות כאלה צריך לעשות?
אין מספר קסם, אבל תעשו לעצמכם מטרה קבועה, למשל כמה שיחות בשבוע, עד שעברתם על כל הרשימה. עקביות פה שווה יותר מכמות.